terça-feira, 2 de março de 2010

Cinco dicas para melhorar a negociação com fornecedores

Nenhum comentário:
Além de ter uma boa equipe para negociar contratos, empresas devem tentar causar dúvida nos vendedores, de modo a fazê-los pensar que não são a primeira opção de compra da companhia
Martin Ewing*
Publicada em 19 de fevereiro de 2009 às 07h30


O momento atual não é dos mais favoráveis. Há menos pessoas nas equipes, mais trabalho a ser feito e a necessidade de cortar os custos da área.

Entretanto, mesmo nesse cenário, não há como evitar alguns gastos, já que serviços prestados devem ser pagos e alguns contratos precisam ser renovados.

Assim, fica a questão: como garantir a formalização de novos acordos favoráveis às companhias?

Existem algumas respostas óbvias, como a que diz respeito ao período mais indicado para o fechamento de negócios (fim de trimestre ou de ano fiscal), mas certamente há outros fatores que influenciam – até mais – na negociação de contratos com fornecedores.

São eles:

1 – Tenha um bom time de negociação

Mais do que uma equipe comercial e jurídica, as empresas precisam garantir que, no momento de negociar os termos do acordo com fornecedores, existirá no grupo um executivo com habilidades técnicas e de negociação.
O conhecimento tecnológico é imprescindível para que o contratante não abra mão de ferramentas importantes que serão oferecidas pelo prestador de serviços apenas para conseguir um desconto no preço final da oferta.

2 – Medo, incerteza e dúvida

Vendedores estão acostumados a serem culpados por tudo, assim, a intimidação e as ameaças não funcionam com eles. O que deixa o pessoal de vendas realmente preocupado é a incerteza e a sensação de desconhecimento perante consumidores e concorrentes.
Portanto, sugiro que os negociadores gerem dúvidas nos fornecedores, afirmando que estão em negociação com outras empresas e na busca por soluções alternativas – tudo isso sem mencionar detalhe algum.

3 – Traga seus vendedores para a negociação

Ninguém melhor do que um vendedor para negociar com outro, portanto, é válido envolver sua equipe de vendas na negociação. Além disso, exija que um diretor da empresa fornecedora esteja presente no momento da discussão das cláusulas – pessoas do alto comando têm autorização para aumentar descontos e melhorar ofertas.

4 – Tenha outras opções

Busque diversas propostas ante de selar um acordo definitivo. Por meio da comparação dos serviços oferecidos a decisão fica mais fácil.


5 – Compre de revendedores

Em tempos de crise, fabricantes buscam reduzir custos operacionais concentrando suas vendas na estrutura de canais. Assim, as revendas podem se tornar bom aliados na negociação com o fornecedor para melhorar preços.

Martin Ewing é diretor-executivo da Pactoris